من بين المئات من روّاد الأعمال، حقّق أربعة من القادة المقيمين في بورتلاند بولاية أوريغون نجاحات كبيرة وخرجوا بتقييمات الشركة البالغة 50 مليون دولار أو أكثر، وهم مؤسسو: Ruby Receptionists، وSurvey Monkey، وJive Software، وDW Fritz Automation.
هل اتخذت جميعها إجراءات مماثلة لتحقيق هذا المستوى من النجاح؟ ماذا لديهم من قواسم مشتركة؟ هل هناك صيغة يمكن للمؤسسين الآخرين اتباعها لتحقيق مكاسب مالية مماثلة؟ الجواب، بحسب موقع Entrepreneur هو نعم. فالمؤسسون الأربعة الذين باعوا شركاتهم بأكثر من 50 مليون دولار لكل منهم، قاموا بالخطوات الآتية:
الأفكار هذه تبلغ قيمتها ملايين الدولارات. إن كنت قادراً على تنفيذ واحدة منها بنجاح، فسيؤدي ذلك بحد ذاته إلى إنشاء قيمة مبيعات تزيد عن مليون دولار لشركتك.
– تقديم عدد كبير جداً من العملاء ذوي القيمة التي لا يمكنهم الحصول عليها بسهولة في أي مكان آخر.
في مقابلة مع الملياردير جيمس ويليامسون على طائرته الخاصة، سُئل كيف أصبح ثرياً إلى هذا الحد، وقال: "ابحث عن مكان مناسب. اسحقه. قدّم قيمة أكبر من أي شخص آخر".
لذا، حدّدت الشركات الأربع منتجاً أو خدمة فريدة يحتاج إليها العملاء ويقدّرونها، أو سلّموا منتجاً أعلى في المعايير مع تعديل أو بطريقة غير متوفرة بسهولة في أي مكان آخر. هذا هو المفتاح: مهما كانت المميزات التي تقدمها، يجب أن يكون عرضك فريداً بثلاث طرق أو أكثر. ليس فقط بواحدة أو اثنتين، بل بثلاث على الأقل.
إن لم يكن منتجك الأساسي متميزاً تماماً ولا يمكن تحقيقه في أي مكان آخر، مثل مطعم، يمكنك تطوير منتجاتك الثلاثة الفريدة. ربما يكون منتجاً أفضل، أو سعراً أقل، أو طريقة توصيل مختلفة، أو واجهة أكثر سهولة، أو خدمة أكثر ودّية، أو علامة تجارية أكثر تخصيصاً ولا تُنسى. ويجب أن يكون أفضل بشكل أساسي من أي شيء آخر وأن يكون متميّزاً أيضاً (على الأقل) بثلاث طرق.
– طوّر علامة تجارية واضحة تماماً حول تمايزك المحدّد
عرفت هذه الشركات ما كانت تقدّمه، وكان تسويقها واضحاً بشأن ما قدّمته ولم يقدّمه الآخرون. ومن المؤكد أنّ كلاً منها لم تقدّم كل شيء بالنسبة لجميع الزبائن. فقط بعض العملاء كانوا مناسبين لها، لذلك ركزت على هؤلاء ونسيت الباقي، حتى لو كان الباقي عدداً كبيراً. وهذا يعني أنها خدمت شريحة معيّنة من السوق وقامت بذلك بشكل أفضل من أي شخص آخر، لكنها تركت بقيّة السوق للآخرين.
– أنشِئ ثقافة قوية للغاية تركز على نجاح العملاء
خلقت هذه الشركات ثقافات يمكنك الشعور بها عندما تدخل إلى مكاتبها، وكأنها شخصية بحد ذاتها، لذلك، كان الناس سعداء ومتحمسين وركزوا على دفع الشركة إلى الأمام.
وكانت القيم الأساسية لكل شركة مركَّزة للغاية. وفي جميع الأحوال فإن نصف القيم تتعلق بالعميل وما تقوم به الشركة لمصلحته، مثل "العثور على طريقة أفضل"، وليس فقط القيم العامة مثل "الثقة". وعُيّن كل عضو في الفريق لأنّه يتوافق مع تلك القيم. وكان الجميع واضحين بشأن ماهية الشركة، وإلى أين تتجه، وكيف يمكنهم مساعدتها في الوصول. وجسّدوا استراتيجية التجذيف في نفس الاتجاه. بالمعنى الأساسي، كانوا "عبادة" تركز على خلق قيمة فريدة للعملاء والنجاح بعضهم لبعض وللشركة.
– حدّد توقيت خروجك بدقة لتعظيم قيمة البيع
التوقيت هو الذي يصنع الفارق. فالشركة التي بالكاد تستطيع البيع بموجب عقد بمبلغ مليون دولار في مرحلة ما، يمكن أن تحصل على 10 ملايين دولار نقداً في مرحلة أخرى. وفي بعض الأحيان، تكون أنواع الأعمال المحددة رائجة ومطلوبة بشدة. ولهذا السبب، ربما يكون توقيت طلب الزبون، أكثر أهمية من توقيتك وخطتك الشخصية. ونادراً ما يصطف الاثنان بشكل مثالي. فهؤلاء الأربعة ضربوا الحديد وهو ساخن.
تويتر
فيسبوك
يوتيوب
انستغرام
مسنجر
واتساب
بريد إلكتروني
الطباعة
